Jazeker, consultative selling 7.0 gaat verder waar andere aanbieders stoppen. Deze bedrijven laten volgens OTB een essentieel onderdeel liggen. Om effectief te transformeren van ‘whats in it for me’, naar ‘welke waarde kan hier toevoegen’, is het belangrijk -zelfs essentieel belangrijk- de grootste stap in uw leven te maken.
.
Normal selling, oorzaak, het waarom en de oplossing
In de vorige tab ‘waarom OTB niks heeft met verkopers’ is het u duidelijk geworden dat het gros van de verkopers, direct en indirect, de eigen doelstellingen belangrijker vindt dan de (latente) doelstellingen van hun prospects.
Nu is het niet moeilijk kritisch te zijn, en te stellen wat OTB nadrukkelijk hierboven stelt. Belangrijker is te achterhalen waar het gedrag achter normal selling vandaan komt en in hoeverre dit gedrag weer bij te sturen is.
.
“…Belangrijker is te achterhalen waar dat gedrag vandaan komt en in hoeverre dit gedrag weer bij te sturen is…”
.
U kunt het gerust geloven; OTB eigenaren Anphil en Michel hebben veel tijd, energie en effort gestoken in het vinden van de oorzaak en oplossing van normal selling. Met name het laatste deel heeft veel gevraagd van beide heren. Onderstaand een beschrijving van de oorzaak, het waarom van normal selling alsook het nieuwe gedrag indien u overstapt naar verkooploos verkopen…de start van consultative selling 7.0
- Oorzaak
Hoe komt het dat veel verkopers bewust of onbewust bezig zijn met het bevredigen van eigen doelstellingen?
Het antwoord is vrij simpel volgens OTB. Verkopen betekent, afzet zien te vinden voor je producten of diensten, in ruil voor cash. Hoe meer je verkoopt, hoe meer ‘cash’ je ontvangt. Hoe meer ‘cash’ je ontvangt hoe succesvoller je bent. OTB kan niet ontkennen dat zo’n principe, toch al duizenden jaren oud, redelijk ingebakken is, en een echte ‘commodity activiteit’ is. En dat op wereldwijd niveau (ooit wel eens in Turkije over de bazaar gelopen?)Dit betekent dat het, in basis, moeilijk is je los te weken van normal selling. Het idee dat iemand iets van je gaat kopen, wekt namelijk blijdschap op (ook al is dat vaak van korte duur). Veel en goed verkopen betekent succes, in de ogen van jezelf, je manager, en de organisatie. Probeer daar maar eens niet blij van te worden.Een andere oorzaak is dat de manager(s), gedreven door hun KPI’s als omzet, marge, productmix, etc, feitelijk hetzelfde gedrag vertonen, cq moeten vertonen. Ze sturen nadrukkelijk op deze parameters tijdens quick meetings, maandelijkse meetings, meerijdagen, evaluatiegesprekken en beoordelingsgesprekken.Kunnen we het de verkopers dan kwalijk nemen dat ze doen wat ze doen? OTB vindt van niet. Oprecht van niet. Opgevoed en opgeleid worden met normal selling. In je directe omgeving, zakelijke en privé eigenlijk alleen maar normal selling ervaren. Probeer daar maar eens uit te stappen.
Door je manager geduwd worden te moeten verkopen, want het voortbestaan van het bedrijf hangt af van jouw verkoop- en margeresultaten. Met andere woorden: als je niet beter weet dat het ‘spel’ zo gespeeld wordt, kan iemand het je dan kwalijk nemen dat je het spel zo speelt?
Dus, OTB neemt niemand iets kwalijk. Zelfs niet de managers. Nogal wiedes: deze mensen zijn belast met hogere KPI’s, die nog zwaarder drukken op het voortbestaan van de onderneming.
Nu de vraag: wat als een andere manier van verkopen meer opbrengt voor de verkopende partij en een stuk meer opbrengt van de kopende partij? Wat als zo’n manier een klassieke win-win sales overstijgt? Wat moet er dan veranderen?
.“…Wat als een andere manier van verkopen meer opbrengt voor de verkopende partij en een stuk meer voor de kopende partij?…”
. - De oplossing
En hier maakt OTB een haaks verschil ten opzichte van veel CS aanbieders. Namelijk, om het probleem met de basisgedachte van verkopen op te lossen (lees: normal sales), moet op persoonlijk niveau, het idee, het gedachtegoed, het paradigma van normal selling feitelijk vervangen worden door een nieuw paradigma. Wat dan een andere manier gaat zijn om naar verkoop te kijken. Zo’n paradigma, of beter, paradigma shift klinkt als een paradox, mogelijk een beetje vreemd of zelfs rebels. Maar, de beste, allesomvattende OTB definitie voor verkoop hoogste niveau heet “Verkooploos verkopen”.OTB is overtuigd dat verkooploos verkopen de basis is voor verkopen op dat hoogste niveau. En daarom onontbeerlijk voor consultative selling 7.0.Verkooploos verkopen betekent ‘waarde toevoegen’…… in de ogen van de potentiële afnemer. Maar ook waarden die niet interessant zijn voor de verkopende partij. Dus, waarden die niet bijdragen aan persoonlijke KPI’s van de verkoper. Let op: waarden toevoegen die u als verkoper niets opleveren. Dat is de start van Consultative Selling 7.0!
.“…Let op: waarden toevoegen die u als verkoper niets opleveren, gaat het begin zijn van CS 7.0…”
.Het verschil wat het verschil maakt, is dat OTB op fundamenteel niveau aan de slag gaat met verkopers.
Belangrijk: niet direct aanleren welke stappen je moet doorlopen in een consultative selling proces. Bijvoorbeeld, de ‘5 golden questions’ uitspugen over de potentiële klant. Of, vind de geneesmiddelen bij de prospect. Of, het uitvinden van de meest brede draagvlak bij de potentiële klant. DMU inspectie dus.
Niet nu. Dat moet wel gebeuren (en dat wordt u in elke CS training uitgelegd), maar niet nu. Het zou een totale misinschatting zijn indien OTB toch zou gaan starten met het tweede deel van consultative selling, zonder eerst 80% van de trainingstijd gestoken te hebben in het fundament onder Consultative Selling.
“…misvatting indien OTB zou gaan starten met het deel wat pas kan plaatsvinden nadat eerst het beste fundament onder deze stappen gelegd wordt…”
.Dus, eerst fundamenteel aan de slag gaan in termen van het re-conditioneren van de gehele zienswijze van verkoop ten aanzien van verkoop.
Let op het woord ‘fundamenteel’. Hier ziet OTB een intense, provocatieve, soms erg lange weg om verkoop te transformeren van verkoop naar verkooploze verkoop. Veel 1:1 gesprekken om het idee van ‘what’s in it for me’ weg te laten vloeien. Eens dit niet meer in je gedrags-vocalubair zit, ontvouwt zich iets nieuws. Iets waar u en de potentiële klant alleen maar baat bij hebben.
- Het nieuwe gedrag
Het nieuwe gedrag ziet, voelt en hoort (en soms ruikt) echt anders dan het oude gedrag (lees: normal selling). Echt waar! Doordat verkoop zich veel meer kan concentreren op het belangrijkste, de potentiële klant. Doordat verkoop zich veel meer kan ontspannen op het belangrijkste, de potentiële klant.
.
“…Het nieuwe gedrag ziet, voelt en hoort echt anders dan het oude gedrag…”
.
Doordat verkoop, inmiddels ontdaan van cliche KPI’s, zich volledig kan richten op de potentiële klant….ontstaat er een nieuwe context. Een context volledig in het teken van échte waarde toevoegen….en zonder dat verkoop het door heeft, waarde creëren voor de potentiële klant, zonder er zelf beter van te worden…
.
“…waarde creëren voor de potentiële klant, zonder er zelf beter van te worden…”.
Het consultative selling 7.0 metamorfose programma (eerste deel) voorziet in een gedegen 3 dagen training om elke verkoper dit hoge niveau te laten bereiken. Uw potentiële klanten zullen u eeuwig dankbaar zijn..
