Sales engineer, sales professional, rayonmanager, salesmanager, technisch verkoper, account manager, key-account manager, senior accountmanager, strategic accountmanager, vice president senior accountmanager. Staat goed op visitekaartjes. Je maakt indruk.
Blaas je op, en je zult respect afdwingen. Volgens OTB is het principe van negatieve selffulfilling prophecy -je creëert juist wat je niet wilt creëren- meer van toepassing.
Mocht je oprecht trots zijn op wat je doet, dan is de titel achter je naam allerminst belangrijk. Waarom dan toch vaak gesprekken en discussies met sales mensen over de hoogte van hun visitekaartje? Eigenaar Michel weet er alles van. Toen beginnend verkoper (voor diegene die het nog weten: het tijdperk van KPN Kermit telefoons), was vooral gedreven door iets willen zijn in plaats van iets te willen betekenen. Hij ‘kickte’ op virtuele status. Nu iets minder.
OTB is van mening dat trots zijn cruciaal is…voor elke functie. Het geeft energie aan jezelf en daardoor ook aan anderen. Het zorgt voor de motivatie om door te gaan, daar waar anderen dreigen te stoppen. Ergo: het maakt je werk een stuk leuker, je collega’s en klanten gaan je een stuk leuker vinden en je zult onverwacht promoties of andere beloningen mogen ontvangen.
Aangezien voor iedereen relevant, waarom trots zijn juist koppelen aan sales?
Omdat sales een ambacht is waarin veel, zo niet het meeste, gevraagd wordt van je incasseringsvermogen, emotioneel en mentaal. Vragen als ‘wat stel ik nu voor’ en ‘doe ik er wel toe’ zijn dan normaal.
Dat doet je zelfvertrouwen geen goed. Je belandt dan mogelijk in een anti-trots modus. Potentieel gevaar voor elke functionaris, maar desastreus voor verkopers.
Een anti-trots verkoper aan tafel hebben is dan een straf voor iedereen. Overigens, OTB beweert niet dat salesmensen niet trots zijn op wat ze doen, dat is nog niet voldoende gestaafd.
Niet iedereen zit te wachten op de verkoper die zichzelf telkens uitnodigt voor een gesprek aan tafel. Vervolgens ook nog de juiste insteek zien te vinden om weer airmiles punten te scoren bij de (potentiële) klant. Je leeft grotendeels alleen. Alles wat je creëert, heb je ook daadwerkelijk zelf moeten creëren.
En wie kent niet de pijniging van het maken van afspraken. Het telkens maar moeten vullen van je agenda aangezien ‘bezoekfrequentie’ toch bijna altijd een KPI is. Maar blijven leuren om aan tafel te mogen komen. Dit alles kan je gevoel van eigenwaarde aardig onder druk zetten. Een gave titel op je visitekaartje compenseert nauwelijks.
Het is dan bijna evident dat je een sterk geloof in iets moet hebben. Een geloof om deze verschillende vormen van weerstanden niet alleen te overwinnen, maar…let op…te komen tot de gedachte dat sales weliswaar het moeilijkste maar tevens ook het übergaafste vak ter wereld is.
Maar, mocht je fundamenteel anders naar ambacht sales kijken, dan zie je juist een totaal andere kant. Je denkt dan in termen van vrijheid.
Je ervaart een overvloed aan interessante suspects, prospects en klanten. Je hebt de weelde om in de keuken van andere bedrijven te kijken. Je hebt ook de weelde niet de hele dag op kantoor te hoeven zitten. Nee, je mag elke dag ‘exploren’, contacten leggen. Je bent baas in je eigen gebied.
Eigenaren Anphil en Michel kunnen nog lang doorgaan met het benoemen van de vele unieke voordelen van het vak verkoop. Hoezo trots?
OTB beschrijft dat hun kerstboom nauwelijks gaat branden indien er van buiten naar binnen getraind wordt. Voorbeeld: het is vrij eenvoudig iemand te leren ‘rapport’ te maken met een klant. Spiegelen in verkooptermen. Je opponent aan tafel feitelijk imiteren in lichaamstaal en wijze van communiceren.
Het resultaat is dat de potentiële klant zich onbewust meer gaat identificeren met de verkoper. Ook al is er op dat moment geen (emotionele) binding. Ook al is verkoper meer bezig met het uitrollen van vaardigheden. Hoe authentiek is dat en wat zegt dat over de motieven van de verkoper? Juist, het is egocentrisch en pijnlijk niet klantgericht.
OTB is zeker voorstander van leren volgens traditioneel recept. Maar let op: alleen wanneer vooraf veel tijd/extreem veel tijd gestoken is in het van binnen naar buiten trainen. Zonder dit cruciale eerste deel staat het trainen van een functionaris gelijk met Russisch roulette.
Toch typisch, de vooraf gesprekken met diverse functionarissen over dit onderwerp werd vaak lacherig afgedaan. Terwijl het onnozel andersom trainen als ‘default’ gezien werd. OTB erkent het, ziet het en wil hier ‘On the Border’ verandering in brengen.
Van binnen naar buiten trainen heeft alles te maken de gecreëerde mindset van, in dit geval, de verkoper. OTB hanteert bewust ‘gecreëerde’ mindset, omdat dit de meest strategische variabele is voor een toekomstige blije- en succesvolle verkoper.
Hoe je naar je omgeving en naar jezelf kijkt, bepaalt in grote mate hoe je je manoeuvreert in je/elk vakgebied. Gedachtegoed OTB: functionarissen, groepen en organisaties helpen de blik naar binnen en naar buiten zodanig te verbreden en verdiepen zodat er een optimaal balans tussen deze twee ontstaat.
