Heb je samen met je sales professionals gezocht naar een nieuwe waarde toevoeging in je aanbiedingen naar je klanten? Hebben je mensen nagedacht over toegevoegde waarde? Zijn er nieuwe diensten ontwikkeld creatieve ideeën gespuid? En toegevoegde waarde wordt pas toegekend als de klant er gebruik van maakt en zijn voordeel er van inziet. Zijn voordeel bespreekt met nieuwe klanten voor jou bedrijf.

Ja de vraag is hoe ervaren je klanten het? Heb je het ooit gevraagd? Uitonderzoek blijkt dat de waarde die jij ooit bedacht hebt door de klant heel anders ervaren wordt. Laat dat nu net je nieuwe kansen zijn om je diensten op een andere manier te communiceren.

Durf je klant te vragen wat hij van je vindt. Hoe hij je diensten ervaart en wat hij er uiteindelijk mee verdient. Het gaat om de waarde die hij toekent. Reflecteer zijn gedachte op nieuwe andere doelgroepen binnen je klanten portfolio en vind zo de nieuwe weg naar meer tevreden klanten.
Sales professionals durven deze vragen vaak niet te stellen Ze zijn bang voor negatieve antwoorden. Vaak gaan ze deze vragen uit de weg.

Ooit heb ik de vraag gesteld. De klant kon deze vraag niet direct beantwoorden hij ging het uitzoeken. Na navraag bleek dat we met onze dienst vele duizenden euro bespaard waren. Ik kwam daar op een zeer orthodoxe manier achter. Hij stuurde een mail met daarin dat het moeilijk was om dit in geld uit te drukken. Onder zijn mail stonden heel veel replays van collega’s die de besparing hadden uitgerekend. De besparing kwam ver boven de 50.000 euro uit. Als laatste in de rij stond een replaymail van de inkoper. Dit bedrag niet doorgeven!!! Met deze wetenschap kunnen we geen extra korting meer vragen in onze onderhandelingsgespreken.