Beste lezer. Het waardeverschil tussen consultative selling en normal selling is niet te bevatten. Voor uw prospect, voor u en voor uw organisatie. En toch pleegt 95% meineed door succesvol te willen zijn middels normal selling.

Mogelijk wilt u eerst weten wat consultative selling precies is. Welke definities hier aan gekoppeld kunnen worden en wat de onderscheidende voordelen van consultative selling 7.0 ten opzichte van normal selling zijn.

Om te beginnen. OTB ziet grofweg drie soorten verkopers.
1) Verkopers, normale stijl. Ongeveer 95%
2) Consultative Selling volgens de trainingsbureau’s. Ongeveer 5%
3) Consultative Selling 7.0 volgens OTB. Ongeveer 0,001%

En hoewel er voldoende overlap is tussen de drie vormen van verkopen zijn er essentiële verschillen. Onderstaand een plastische uitleg van de drie soorten verkopers, afgesloten met een recap over de fundamentele verschillen!
.

Verkopers, normale stijl
OTB  stelt vast dat de meerderheid, 95%, zich gedraagt als  verkoper normale stijl. Op zich niks mis mee. Deze sales beoefenaars verkopen zoals je dat gewoon doet, zoals je dat in trainingen geleerd krijgt.

Klantgericht, bezig met het converteren van eigen diensten of producten naar een inkoop gepleegd door de potentiële klant. Hoe? Op de normale manier. Verkoper biedt zich pro-actief aan als nieuwe leverancier. Maakt een afspraak. Inventariseert aan de tafel van de prospect de wensen en  behoeften, en probeert deze in te vullen met eigen diensten of producten.

Soms is de prijs belangrijk en wordt er een offerte gemaakt. Gebaseerd op statistieken, de offerte-hitrate is mogelijk 2,3%, voldoende offertes maken en je hebt je business gecreëerd. Let wel: dit is een plastische beschrijving van verkoop. Immers, hier zijn duizenden boeken over geschreven, met dramatisch meer detail en nuances. Maar toch: het principe blijft overeind staan.

.

“……Verkoper biedt iets aan, in de hoop dat de potentiële klant het gaat kopen…”

.

OTB beschrijft eerder dat hier niks mis mee is. Verkoper biedt zich aan. Vraagt tijd vrij te maken het verhaal van verkoper aan het horen. Tussendoor, en soms super slim ingezet, stelt verkoper de juiste open vragen. Schakelt dan over naar gesloten vragen, suggestief mag ook, en heel af en toe doemt de boemerang-techniek op (prospect geeft aan iets niet te willen en verkoper zegt ‘juist daarom’ en ‘dat is precies de reden waarom ik…’).

.

PS: wist u dat eigenaren Anphil en Michel zich heel erg hebben laten inspireren een  eigen bedrijf te starten juist vanwege het hoge percentage normale verkopers? Het zal een grove schatting zijn, maar het moeten er minimaal 750 geweest zijn. Van deze 750 verkopers waren er dus slechts 38, heeft u het goed gelezen?,  die boven het normale maaiveld uitkwamen.

.

Consultative Selling (CS) volgens trainingsbureau’s
Consultative selling. Klinkt bijna spannend. “Hi…Ik ben een consultative seller”. Ik moet wel goed zijn. Ik ben namelijk een geüpgrade verkoper. Beter dan de normale, want mijn verkooptechniek is gebaseerd op adviseren.

Definities van CS volgens andere CS aanbieders:
“De koper wordt geholpen bij het identificeren van zijn of haar behoeften en daarna stelt de verkoper producten voor die voldoen aan deze behoeften”

“Hoe je zakelijk en persoonlijk het vertrouwen kunt winnen van de klant door CS toe te passen”

“…Technieken toepassen om de werkelijke vraag van een klant te achterhalen”

“…Gestructureerde sales methode waarbij geholpen wordt met het identificeren van het probleem voordat er een aanbod gedaan wordt”

Met andere woorden: Consultative Selling gaat om over het effectief identificeren van de (latente) behoeftes van de prospect en klant.

En hoewel OTB al tamelijk blij wordt van bovenstaande teksten, want een grote stap in effectief verkopen, is er nog voldoende ruimte voor verbetering in consultative selling.

.

Consultative Selling 7.0
OTB ervaart veel ruimte tussen normal CS en CS 7.0. Misschien is het woord ‘ruimte’ niet dekkend voor het grote verschil in de zienswijze van OTB aangaande consultative selling.

Het gaat over een fundamenteel verschil in zienswijze ten opzichte van de meeste aanbieders in consultative selling.

Dit fundamenteel verschil manifesteert zich telkens in slechts één woord. Een woord, niet eens gekend door de Dikke van Dale. Een woord waarmee extra kracht gegeven wordt aan consultative selling 7.0 en waardoor het verschil met normal consultative selling zo groot is (laat staan normal selling).

Voor de normale verkoper is zo’n woord  -of de implementatie van zo’n woord-   nog erger dan vloeken in de kerk. Het woord waar OTB op doelt is simpel in begripsvorming en complex in uitvoering. Omdat dat woord indruist tegen alles waar verkoop eigenlijk (of oneigenlijk) voor staat.

OTB introduceert: SALESLOOS

Salesloos staat haaks op bijna alles wat sales geleerd krijgt. Salesloos betekent dat eigen intenties als omzet en marge een andere waarde krijgen. Salesloos betekent dat sales zich anders moet gaan opstellen bij een klant of prospect. Salesloos betekent dat de transitie van ‘wat kan ik hier winnen’ naar  ‘welke waarde, in de ogen van de ander, ga ik hier toevoegen’ gelukt is!

In de volgende TAB ‘non sellers’ legt OTB nog eens uit waarom OTB zo fel tegen normal selling is.

.