Toen ik vestigingsmanager was ging ik vaak mee met mijn verkopers. Soms vroeg ik hun moet ik mijn witte anjer in mijn revers stoppen en mee gaan als prins Bernard of zal ik mee gaan als coach.

Dit laatste wordt te weinig gedaan door managers. Managers zijn vaak extrovert en kunnen moeilijk luisteren.

Heb jij wel eens aan een goede klant gevraagd hoe ze de sales gesprekken ervaren van jouw medewerkers. Wat houdt ze bezig. Luisteren ze goed naar hun klant. Hoe dragen ze het over. Vertegenwoordigen ze jouw zorgvuldig opgebouwde bedrijf voldoende. Wordt je visie en doelstelling helder overgebracht. Vragen waar je over wakker kunt liggen maar de waarheid ligt dichter bij dan je denkt. Hoe vaak reis je onverwacht mee met je medewerkers. Hoe vaak confronteer je ze met een onverwacht duo bezoek, Hoe bereiden ze zich voor. Hoe goed kennen ze hun klanten en hoe komen ze over in hun gesprekken. Vragen waar je mee kunt zitten. En die vaak onbeantwoord blijven tot je ze aanpakt.

Ga met ze mee en luister. Ben professioneel en ben geen onderdeel van het verkoopgesprek.

”Klanten weten niet wat ze willen” is dan ook een veelgehoorde kreet onder ervaren sales-professionals. Hoewel klanten in eerste instantie met een specifieke vraag naar leveranciers gaan, blijkt vaak uit gesprekken dat deze vraag niet het antwoord biedt op de uitdaging van de klant. Uiteindelijk zoeken klanten oplossingen en geen producten.

Daar zit de kern van het probleem en dat is dan ook de vraag praat uw sales professional in producten of oplossingen. Je hebt hem hoog waarschijnlijk wel meer gehoord? Verkoopt hij boren of verkoopt hij gaten.
Ga mee met je sales professionals luister naar hun gesprekken en val ze zeker niet in de rede. Je bent toehoorder. Op deze manier kom je snel achter de problematieken die er zijn. En kun je ze helpen het vak nog beter te doorgronden.

Veranderingen zijn moeilijk maar zijn in deze snel veranderende disruptieve wereld geen luxe maar een harde noodzaak. Hoe ver staat jou bedrijf. Waar vind je de oplossing.